Invasione delle macchine | Diego Molinari

Qualche giorno fa sono passato dalla stazione centrale di Milano, era mattina presto e non volevo fare troppa strada, avevo bisogno di un caffè perché mi aspettava una giornata impegnativa e la soluzione più veloce era il McDonald’s in stazione che ha una zona caffè molto comoda. Già altre volte mi sono fermato in quel posto, ma questa volta ho notato che una cosa era cambiata, erano sparite alcune casse ed erano comparsi al loro posto quattro totem con un programma per effettuare le ordinazioni. Qualche giorno dopo mi sono fermato in un Autogrill, di quelli con la zona ristorante che passa sopra l’autostrada, anche qui c’era un computer per fare le ordinazioni. Avrei voluto mangiare qualcosa, ma appena ho visto che l’accoglienza e le ordinazioni erano totalmente affidate ad una macchina sono sceso e non ho acquistato. Trovo tutto ciò inquietante e allarmante e mi sono fatto una domanda in particolare: “Come possiamo evitare questa invasione delle macchine nel nostro settore?”
Chi ha installato questi computer ha probabilmente avuto esperienze negative con addetti vendita/cassa e certamente il costo del lavoro nel nostro paese non aiuta ad impiegare molto personale, ma è questa la soluzione? La soluzione è eliminare i venditori o i cassieri e mettersi nelle mani di programmatori e computer? Probabilmente in alcuni contesti (in cui non vorrei mai lavorare) la risposta è tristemente si, non tutti sono capaci di formare venditori e creare squadre vincenti, di conseguenza creano contesti di lavoro orribili e ottengono risultati scarsi. Per loro è più facile gestire qualcosa che non ha emozioni e non ragiona! Ma cosa si perde?
È dimostrato che un venditore capace può vendere più del doppio di un venditore medio e molto di più di un venditore incapace. Una ricerca sulla soddisfazione dei clienti in alcune catene americane ha rivelato che una crescita di appena l’1% nella soddisfazione dei clienti può generare una crescita fino al 27% nelle vendite (in contesti non ancora consolidati) e viceversa un calo dell’1% nella soddisfazione dei clienti ha provocato un calo del 3,5% nelle vendite in contesti consolidati, facendo perdere moltissimi clienti fidelizzati.
È evidente che l’utilizzo di macchine presenti meno rischi di perdere clienti: si offre un servizio standardizzato e neutro, ma quante opportunità di vendita e di crescere si sono perse? Quante opportunità di vita?
L’unica soluzione contro l’invasione di queste orrende macchine è la nostra crescita. Crescere come venditori, come manager e come persone.
Offri valore e un servizio impeccabile ai tuoi clienti, rendi te stesso “insostituibile” come persona e come professionista e non dovrai temere nessuna macchina.