L’imbarazzo della scelta | Diego Molinari

Tutte le volte che un cliente si trova davanti ad una scelta troppo ampia di prodotti entra in uno stato di confusione che ostacola la vendita, crea disagio e gli impedisce di fare una scelta vantaggiosa. Non è un caso che esista l’espressione avere “l’imbarazzo della scelta”. L’imbarazzo è una sensazione negativa, di disagio. Ti è mai capitato di dover scegliere una pizza in un menù con venti pagine? Oppure un vestito tra una offerta troppo ampia. Quando ci troviamo davanti troppe possibilità di acquisto, tendiamo ad adottare la scelta che ci crea meno fatica. Può essere che nel caso di una offerta troppo ampia tu abbia scelto la pizza che prendi di solito, oppure nel caso del vestito, quello più simile a qualcosa che hai già. In alcuni casi tuttavia, la scelta più facile è non acquistare.
L’ampiezza della gamma che si propone è un servizio che offriamo ai clienti, siamo già noi che abbiamo fatto fatica per loro in precedenza e abbiamo selezionato gli articoli più adatti, più graditi ai nostri clienti.
Questo aspetto della vendita è fondamentale, offri ai clienti una selezione, la tua migliore scelta per loro.