La ricetta magica per promozioni e saldi

Già da qualche giorno sono iniziati i saldi, periodo fondamentale per le vendite. Ieri giravo per negozi e ho fatto una riflessione che voglio condividere con voi e che probabilmente molti di voi avranno già fatto: tra sconti e promozioni sembra che alcuni negozi siano in saldi perenni. Chi conosce la psiche umana e l’economia non commette questi errori. Oggi voglio svelarvi la ricetta magica con la quale si creano promozioni e saldi.
Su cosa si basa l’efficacia dei saldi e delle promozioni? Alcuni esempi per capire gli ingredienti di questa ricetta:

1. Il prezzo di un bene viene determinato dalla sua domanda e dalla scarsità dello stesso. Ad esempio, pensate all’acqua, la domanda è altissima ma il prezzo è basso, eppure tutti ne hanno bisogno e la vogliono, d’altra parte si muore senza. L’acqua non è scarsa, ma abbondante e facilmente reperibile, quindi il suo prezzo è molto basso. Se l’acqua da un giorno all’altro diventasse scarsa sarebbe il bene più caro al mondo. (Effetto scarsità)
2. I diamanti hanno un prezzo molto elevato e una domanda potenzialmente alta, sono scarsi, non così tanto come si potrebbe pensare infatti, chi li estrae, ne limita l’offerta per mantenerne il prezzo alto e per renderli esclusivi. Chi li vuole deve competere con tutti gli altri che li vorrebbero per poterli comprare e quindi deve tirare fuori più soldi per aggiudicarseli. Questa competizione rende il bene ancora più interessante di quello che è in realtà, perché il ragionamento che innesca nel cervello del cliente è: “Se altre persone desiderano comprarlo significa che è effettivamente utile e se io avessi questo bene al posto loro potrei distinguermi”. (Effetto competizione).
3. Quando una persona deve prendere una decisione del tipo: fare o non fare, ma non è perfettamente convinta, se ha sufficiente tempo a disposizione, preferisce rimandare la decisione dando tempo al cervello di rielaborare gli effetti di entrambe le possibilità. Se invece una persona deve decidere con urgenza ad esempio se salire sulla metro che sta per partire, non agisce in modo razionale, prende una decisione istintiva. Poco importa che ne passerà un’altra dopo 2 minuti, alcune persone rischiano la vita rimanendo tra le porte pur di salire, la loro decisione è stata presa unicamente con l’istinto. (Effetto urgenza). Questo è il motivo per cui le svendite generano talvolta comportamenti poco dignitosi nei clienti.
   Le promozioni e i saldi, per essere efficaci, devono far leva su questi effetti. Ecco quindi la ricetta magica:

Due gocce di scarsità
Sette carati di competizione
Una manciata di secondi di urgenza